Դոնալդ Թրամփի նախագահության տարիները շրջադարձային եղան միջազգային դիվանագիտության և բիզնես մտածողության համար։ 

Նրա կոշտ և ոչ ավանդական բանակցային ոճը դարձավ գլոբալ քննարկման թեմա՝ փոխելով այն պատկերացումը, թե ինչպես կարելի է վարել բանակցություններ իշխանության մեծ առավելություն ունեցող կողմի հետ։ Այս հոդվածում կներկայացնենք՝ ինչն է բնորոշ նման մոտեցմանը և ինչպես կարելի է արդյունավետ կերպով բանակցել նմանատիպ գործելաոճով առաջնորդվող անձանց հետ՝ լինի դա քաղաքական, բիզնես, թե այլ հարթակ։

Թրամփի բանակցային մոտեցման էությունը 

Թրամփը ներկայացնում է այն, ինչը մասնագետները կոչում են կոշտ բանակցությունների մոտեցում։ Նման մոտեցմամբ առաջնորդվող մարդիկ սովորաբար հենվում են իրենց իշխանության առավելության վրա՝ առանց մեծապես կարևորելու փոխհարաբերությունները կամ արդարության ընկալումը։ Նրանց համար գործարքի արդարացիությունը պայմանավորված է ներդրած արժեքով՝ ով ավելի շատ ներդրում ունի, նա էլ պետք է ավելի շատ ստանա։

Ամենակարևոր հատկանիշներից է այն, որ այս մոտեցումը հաճախ ընկալում է բանակցությունները որպես խաղ, որտեղ պետք է շահել, ոչ թե որպես համագործակցության հնարավորություն։

Որո՞նք են ամենատարածված սխալները նման մարդկանց հետ բանակցելիս

1. Ուժերի տարբերության անտեսումը
   Շատերը փորձում են վերացնել իշխանության անհամաչափությունն ու բանակցել «հավասարի պես»։ Դա հաճախ ավելի է սրում իրավիճակը և դրդում հակառակ կողմին առավել ընդգծել իր իշխանությունը։
2. Հրապարակային դիմակայություն
   Թրամփի նման մարդիկ չափազանց զգայուն են իրենց հեղինակության նկատմամբ։ Նրանց հեղինակությանը հարվածելը հակառակ արձագանքի պատճառ կարող է դառնալ, անգամ եթե դուք փաստացի իրավացի եք։
3. Անիրատեսական հաջողության չափանիշ
   Չի կարելի մտնել բանակցությունների մեջ միայն հավասար արդյունքի հասնելու ակնկալիքով։ Որպես ավելի թույլ կողմ, ձեր նպատակն է ստանալ հնարավոր լավագույն գործարքը՝ հաշվի առնելով ձեր դիրքը, այլ ոչ թե պարտադիր «հավասար» արդյունք։
4. Ուժի վրա հիմնված պատրաստության վրա կենտրոնանալը
   Երբ փորձում եք ուժով հավասարակշռել իրավիճակը, ռիսկ եք վերցնում ուժեղ հակահարված ստանալու։ Դրա փոխարեն անհրաժեշտ է պատրաստվել արժեք ստեղծելուն ու հարմար լուծումներ առաջարկելուն։

Ինչ անել՝ նման բանակցողին դիմակայելիս

1. Ազդարարել համագործակցելու պատրաստակամություն
   Ակնհայտ ցույց տվեք, որ հասկանում եք նրանց դիրքը և ցանկանում եք գնալ փոխշահավետ գործարքի։ Դա կթուլացնի նրանց պաշտպանական արձագանքը և կնվազեցնի ուժի կիրառման անհրաժեշտությունը։
2. Կենտրոնանալ արժեք ստեղծելու վրա
   Փորձեք վերաձևակերպել բանակցությունը ոչ թե որպես պայքար՝ ով ում կվերցնի, այլ որպես համագործակցություն՝ ինչպես կարելի է ընդլայնել գործարքի ընդհանուր արժեքը և բաժանել այն այնպես, որ դուք էլ շահեք։
3. Հարցնել, այլ ոչ թե մերժել
   Եթե պահանջը չափազանց կոշտ է, փորձեք հարցադրման միջոցով ներկայացնել խնդիրը։ Օրինակ՝ «Ինչպե՞ս եք պատկերացնում, որ ես կարող եմ դա անել»։ Դա ցույց է տալիս, որ դուք չեք խուսափում, այլ առաջարկում եք քննարկել լուծումներ՝ միասին։
4. Չկենտրոնանալ վրեժի կամ հեղինակության վրա
   Ձեր նպատակը պետք է լինի գործարքի բարելավումը, ոչ թե հակառակորդին վատ տեսք տալը կամ պարտության մատնելը։ Սա հատկապես կարևոր է, երբ դուք չեք ունենա գերիշխող դիրք։

***

Թրամփի կամ նմանատիպ կոշտ բանակցային մոտեցում ցուցաբերող անձանց հետ արդյունավետ բանակցելու համար հարկավոր է հրաժարվել դիմակայության լեզվից և փոխարենը ընտրել՝ արժևորում, համագործակցություն և ստեղծարար լուծումների որոնում։ Ի վերջո, սա վերաբերում է ոչ միայն քաղաքական դաշտին, այլ նաև գործարար հարաբերություններին, միջազգային գործընկերությանը և նույնիսկ առօրյա պայմանավորվածություններին։ Հիշեք՝ ուժը միակ գործիքը չէ բանակցություններում, իսկ ճկունությունը կարող է բերել ավելի մեծ հաղթանակներ։

Աղբյուր՝ Knowledge

*հոդվածը պատրաստելիս օգտագործվել է նաեւ ԱԲ