Գրեթե յուրաքանչյուր ոլորտում կան տասնյակ, երբեմն՝ հարյուրավոր նմանատիպ առաջարկներ։ Այդ պայմաններում հաղթում է ոչ թե նա, ով պարզապես լավ ապրանք ունի, այլ նա, ով ճիշտ է դիրքավորվել սպառողի մտքում։
Բրենդի դիրքավորումը այն ռազմավարական գործընթացն է, որի միջոցով ընկերությունը որոշում է՝ ինչ տեղ պետք է զբաղեցնի հաճախորդի գիտակցության մեջ և ինչով պետք է տարբերվի մրցակիցներից։ Ճիշտ դիրքավորումը ոչ միայն բարձրացնում է ճանաչելիությունը, այլև ձևավորում է վստահություն, պահանջարկ և երկարաժամկետ աճ։
Ինչ է բրենդի դիրքավորումը
Բրենդի դիրքավորումը հաճախ շփոթում են լոգոյի, գունային լուծումների կամ սլոգանի հետ։ Սակայն դրանք արտաքին արտահայտություններն են։ Դիրքավորումը շատ ավելի խորքային հարց է՝
-
Ո՞ւմ համար է ձեր ապրանքը
-
Ի՞նչ խնդիր է այն լուծում
-
Ինչո՞վ է այն տարբերվում այլընտրանքներից
-
Ինչու՞ պետք է հաճախորդը ընտրի հենց ձեզ
Դիրքավորումը պատասխան է մեկ պարզ, բայց վճռորոշ հարցի․
«Ինչու՞ ես ես, և ոչ թե մյուսները»։
Ինչու է դիրքավորումը կարևոր մրցակցային շուկայում
-
Տարբերվելու հնարավորություն
Եթե դուք չեք ձևակերպում ձեր տարբերությունը, շուկան ձեզ կդասակարգի որպես «մեկ այլ նույն ապրանք»։ -
Գների մրցակցությունից խուսափում
Ճիշտ դիրքավորված բրենդները մրցակցում են արժեքով, ոչ թե գնով։ -
Հստակ հաղորդակցություն
Երբ բրենդի դիրքավորումը պարզ է, մարքեթինգային հաղորդագրությունները դառնում են նպատակային և արդյունավետ։ -
Հաճախորդի հավատարմություն
Մարդիկ հավատարիմ են այն բրենդներին, որոնք ունեն հստակ գաղափար և արժեքային համակարգ։
Դիրքավորման հիմնական տարրերը
1. Թիրախային լսարան
Չի կարելի լինել «բոլորի համար»։ Որքան հստակ է ձեր լսարանը, այնքան ուժեղ է դիրքավորումը։
2. Արժեքային առաջարկ (Value Proposition)
Ձեր առաջարկը պետք է ձևակերպվի հստակ՝
-
Ի՞նչ օգուտ է ստանում հաճախորդը
-
Ինչպե՞ս է փոխվում նրա կյանքը
3. Տարբերակիչ գործոն (Differentiator)
Սա կարող է լինել․
-
Տեխնոլոգիա
-
Սպասարկման որակ
-
Փորձառություն
-
Հուզական կապ
-
Նեղ մասնագիտացում
4. Բրենդի ձայն և հաղորդակցություն
Դիրքավորումը պետք է արտացոլվի յուրաքանչյուր հաղորդագրության մեջ՝ կայքում, սոցիալական ցանցերում, գովազդում և վաճառքի գործընթացում։
Դիրքավորման ռազմավարական քայլեր
Քայլ 1․ Մրցակցային վերլուծություն
Հասկացեք՝
-
Ովքեր են ձեր հիմնական մրցակիցները
-
Ինչ դիրքավորում ունեն նրանք
-
Որն է շուկայում բաց տարածքը
Քայլ 2․ Հաճախորդի ուսումնասիրություն
Վերլուծեք․
-
Նրա ցավերը
-
Որոշման կայացման գործընթացը
-
Ինչն է նրան դրդում ընտրության
Քայլ 3․ Հստակ դիրքավորման հայտարարություն
Օրինակ․
«Մենք օգնում ենք փոքր և միջին բիզնեսներին բարձրացնել վաճառքները՝ թվային մարքեթինգի ռազմավարական լուծումների միջոցով»։
Քայլ 4․ Համակարգային կիրառում
Դիրքավորումը պետք է ինտեգրված լինի՝
-
Կայքի կառուցվածքում
-
Գովազդային հաղորդագրություններում
-
Բովանդակության ռազմավարությունում
Հաճախ հանդիպող սխալներ
-
Փորձել դուր գալ բոլորին
-
Կենտրոնանալ միայն ապրանքի հատկությունների վրա
-
Անհամապատասխան հաղորդակցություն տարբեր հարթակներում
-
Շուկայական փոփոխություններին չհարմարվել
Դիրքավորումը՝ որպես երկարաժամկետ ակտիվ
Բրենդի ճիշտ դիրքավորումը ներդրում է, ոչ թե կարճաժամկետ ակցիա։ Այն ձևավորում է վստահություն, բարձրացնում է կյանքի արժեքը (Customer Lifetime Value) և նվազեցնում մարքեթինգային ծախսերի արդյունավետության ռիսկերը։
Մրցակիցներից մեկ քայլ առաջ լինելը պատահականություն չէ։ Դա հստակ ռազմավարության, վերլուծության և համառ իրականացման արդյունք է։
*հոդվածը պատրաստելիս օգտագործվել է նաև ԱԲ
