DataReportal տեղեկատվական-վերլուծականպորտալի տվյալներով՝ Հայաստանումինտերնետից օգտվում է 2,36 միլիոն մարդ, ինչըկազմում է երկրի բնակչության 80%-ը։ Այս ֆոնինզարգանում է նաև առցանց առևտուրը։
Էլեկտրոնային առևտրի ոլորտում տվյալներիանկախ գործակալության՝ ECDB-ի գնահատմամբ՝2026 թվականին e-commerce-ին բաժին է ընկնումմանրածախ համաշխարհային վաճառքների25,4%-ը։ Հայաստանում ևս էլեկտրոնային առևտրիշուկան աճում է։ Կենտրոնական բանկիտվյալներով՝ 2024 թվականին դրա ծավալը հասել է972,5 միլիարդ դրամի։
Միևնույն ժամանակ վաճառողները կարող ենաշխատել ոչ միայն տեղական լսարանի հետ, այլևայլ շուկաների հասանելիություն ստանալ։ Օրինակ՝Ozon-ի միջոցով կարելի է ապրանքներ առաջարկելՌուսաստանի գնորդներին, որտեղ 2025 թվականինինտերնետային առևտրի ծավալը հասել է 49,33 տրիլիոն դրամի։
Էլեկտրոնային առևտրի շուկան արագ աճող սեգմենտ է, որը ձեռնարկատերերի համարբիզնեսի զարգացման նոր հնարավորություններ էստեղծում։ Սակայն կարևոր է սովորել մեծացնել վաճառքները՝ գործընթացներն արդյունավետկազմակերպելու համար։ Մենք հավաքել ենք 5դաս, որոնք կօգնեն հասկանալ յունիթ էկոնոմիկան, գտնել աճի կետերը և կարգավորելառաջխաղացումը։
Դաս 1-ին. Մեկնարկ․ սկսեք փոքրից
📗 Դասի բառարան Յունիթ էկոնոմիկա՝ հաշվարկ, թե որքան գումար է բերում ապրանքի մեկ վաճառված միավորը՝ հաշվի առնելով դրա արտադրության և վաճառքի բոլոր ծախսերը։
|
Մեկնարկին չարժե անմիջապես գնել ապրանքիմեծ խմբաքանակ կամ վարձակալել մեծ պահեստ։Դա մեծացնում է ֆինանսական ռիսկերը․ եթեպահանջարկը սպասվածից ցածր լինի, ներդրումները կարող են չփոխհատուցվել։
Այդ պատճառով սկզբում պետք է ստուգելպահանջարկը և հաշվարկել յունիթ էկոնոմիկան՝որքան գումար է մնում ապրանքի մեկ միավորիվաճառքից հետո՝ ապրանքի ձեռքբերման, լոգիստիկայի, առաջխաղացման և այլ ծախսերըհանելուց հետո։ Այսպես կարելի է հասկանալ, թեքանի ապրանք է անհրաժեշտ վաճառել զրոյականշահութաբերության կետին հասնելու համար։ Դակարելի է անել փուլ առ փուլ․
● Ուսումնասիրել լսարանը և պահանջարկը։Որոշեք, թե ում է պետք ձեր ապրանքը, որբնութագրերն են կարևոր և քանի նմանատիպառաջարկ կա մարքեթփլեյսում։ Նայեքմրցակիցների գներին, պատվերներիքանակին և կարծիքներին։ Այսպեսկհասկանաք՝ արդյոք ապրանքն ունիպոտենցիալ պահանջարկ, և ում հետ պետք էմրցել։
● Հաշվարկել յունիթ էկոնոմիկան։ Հաշվարկեքապրանքի մեկ միավորի հիմնական ծախսերը՝ձեռքբերում կամ արտադրություն, փաթեթավորում, լոգիստիկա, առաջխաղացում և այլ ծախսեր։ Այնուհետևհամեմատեք դրանք վաճառքի ենթադրյալ գնիհետ։ Այսպես կտեսնեք, թե որքան գումար էմնում մեկ միավորի իրացումից հետո, և քանիապրանք է պետք վաճառել ներդրումներըծածկելու համար։
● Գնել կամ ստեղծել ապրանքների փոքրխմբաքանակ․ մեկնարկի համար բավականկլինի։ Այսպես կկարողանաք ստուգել իրականպահանջարկը՝ առանց լուրջ ֆինանսականներդրումային ռիսկերի։
● Սկսել առաջին վաճառքները։ Տեղադրեքապրանքը մարքեթփլեյսում, պատրաստեքքարտը և սկսեք տվյալներ հավաքել՝ քանիգնորդ է այն բացել, քանիսն են պատվերձևակերպել, ինչ հարցեր են տվել և ինչպես ենգնահատել ապրանքը։
Եթե պահանջարկ կա, կարելի է մեծացնելարտադրության ծավալը, իսկ հակառակ դեպքումնախ պետք է հասկանալ պատճառները և շտկելառաջարկը։
Դաս 2-րդ. Աճ․ ավելի շատ վաճառեքայն, ինչն արդեն գնում են
📗 Դասի բառարան
Քարտի կոնվերսիա՝ այն գնորդների մասնաբաժինը, որոնք ապրանքիքարտը դիտելուց հետո պատվեր են ձևակերպում։ Որքան բարձր էկոնվերսիան, այնքան արդյունավետ է աշխատում քարտը։
|
Առաջին վաճառքներն արդեն կան։ Այժմ կարևոր էհասկանալ, թե որ ապրանքներն են հետաքրքրելգնորդներին։ Այս փուլում չարժե անմիջապեսընդլայնել տեսականին և ավելացնել բազմաթիվնոր ապրանքատեսակներ։ Նախ պարզեք, թեկոնկրետ ինչն է արդյունք տալիս․
● Համեմատեք պատվերների քանակն ըստապրանքների։ Եթե ապրանքատեսակներիցմեկը կայուն ավելի լավ է վաճառվում, քանմյուսները, ուրեմն դրա նկատմամբպահանջարկ կա։
● Գնահատեք քարտերի կոնվերսիան։Օրինակ՝ մեկը դիտել են 1000 անգամ ևկատարել 50 պատվեր, մյուսը նույնպես դիտելեն 1000 անգամ, բայց կատարել են 10 պատվեր։ Առաջին դեպքում կոնվերսիանավելի բարձր է։
● Ուսումնասիրեք կարծիքները։ Դրանք կօգնենհասկանալ, թե ինչն են հավանում գնորդները, և ինչն է հարցեր առաջացնում։ Եթե նույնխնդիրը կրկնվում է, այն կարելի է հաշվի առնելքարտը կամ հենց ապրանքը թարմացնելիս։
● Նայեք միջին չեկին։ Երբ գնորդները մեկպատվերում ավելացնում են մի քանիապրանք, կարելի է առաջարկելհավաքածուներ կամ ապրանքներ, որոնքկլրացնեն գնումը։
● Որոշեք առաջատար ապրանքները։ Դրանքկարող են դառնալ աճի կետ։ Փոխեքլուսանկարներն ու նկարագրությունը, լրացրեքբնութագրերը և գնահատեք արդյունքները։Եթե կոնվերսիան աճել է, իսկ պատվերներն էլավելի են շատացել, այս մոտեցումը կարելի էկիրառել նաև այլ ապրանքատեսակներիհամար։
Անպայման հետևեք պահեստի մնացորդներին։Եթե պահանջարկը մեծանում է, բայց ապրանքըամենաանհարմար պահին վերջանում է, դակարող է բացասաբար ազդել բիզնեսի աճի վրա։Նախապես համալրեք պաշարները, հատկապեսառաջատար ապրանքների դեպքում։
Դաս 3-րդ. Մասշտաբավորում․ կրկնեքայն գործողությունները, որոնքարդյունք են տալիս
📗 Դասի բառարան
LTV (Lifetime Value)՝ գումարը, որը միջինում մեկ գնորդը բերում է բիզնեսիննրա հետ փոխգործակցության ամբողջ ընթացքում։ ABC-վերլուծություն՝ ապրանքները երեք խմբի բաժանելու եղանակ՝կախված վաճառքներում դրանց ներդրումից, որտեղ A-նամենաարժեքավոր ապրանքներն են, B-ն՝ միջին կարևորությանապրանքները, իսկ C-ն՝ ամենաշատ ապրանքները, որոնք, սակայն, ավելիքիչ հասույթ են բերում։ |
Երբ վաճառողը գիտի իր առաջատարապրանքները, կարող է անցնելմասշտաբավորման։ Այս փուլում գլխավոր խնդիրնէ հասկանալ, թե որ գործողությունները կարելի էկրկնել արագ աճի համար։
Կատարեք ABC-վերլուծություն․ բաժանեքտեսականին խմբերի՝ կախված վաճառքներումդրանց ներդրումից։ Այսպես կարելի է տեսնել, թեոր ապրանքատեսակներն են ձևավորում եկամտիհիմնական մասը, իսկ որոնք են ավելի քիչվաճառվում։ Պահանջված ապրանքներիպաշարները կարելի է ընդլայնել՝ ինչպես քանակի, այնպես էլ տեսականու առումով։ Օրինակ՝ եթեպահանջված են նարնջի համով կոնֆետները, կարելի է թողարկել նույն տեսակի կոնֆետներխնձորի համով, իսկ եթե գնում են սպիտակհեռախոսի պատյան, կարելի է նույն մոդելնառաջարկել այլ գույներով։
Նոր պատվերի համար վերադարձող գնորդըկարող է բիզնեսին ավելի մեծ եկամուտ բերելամբողջ փոխգործակցության ընթացքում։ Սաարտացոլում է LTV ցուցանիշը։ Աճի համար կարելիէ առաջարկել հարակից ապրանքներ, օրինակ՝ստեղծել քարտ ոչ միայն սպորտային կոշիկների, այլև սպորտային հագուստի և պայուսակի համարև դրանց համար ավելացնել ապրանքային կոդերը։
Դաս 4-րդ. Աշխատանք տվյալներիհետ․ վերլուծեք վիճակագրությունը
📗 Դասի բառարան Մարժինալություն՝ շահույթի մասնաբաժինը հասույթում՝ փոփոխականծախսերը հանելուց հետո։
ROI (Return on Investment)՝ ներդրումների փոխհատուցման ցուցանիշ, որնօգնում է գնահատել, թե որքան է ստացել բիզնեսը ներդրված միջոցներիհամեմատ։ |
Պարադոքս․ մեծ վաճառքները չեն նշանակում, որբիզնեսը լավ է վաստակում։
Պատկերացնենք երկու վաճառողի։ Առաջինը մեկամսում ստացել է 10 միլիոն դրամի հասույթ, սակայն շատ է ծախսել գովազդի, լոգիստիկայի ևվերադարձների մշակման վրա։ Երկրորդիհասույթը կազմել է 8 միլիոն դրամ, սակայն նրածախսերն ավելի ցածր են եղել։ Այդ պատճառովմասշտաբավորման ժամանակ կարևոր էդիտարկել ոչ միայն շրջանառությունը, այլև այն, թեորքան գումար է մնում բոլոր ծախսերըկատարելուց հետո։
Արդյունավետության ցուցանիշները բազմաթիվ են։Օրինակ՝ կարելի է վերլուծել հետևյալը․
● Մարժինալություն։ Շահույթի մասնաբաժինը՝ապրանքի ձեռքբերման, լոգիստիկայի, առաջխաղացման, պահպանման, վերադարձների մշակման և վաճառքիժամանակ առաջացող այլ հիմնականծախսերից հետո։
● CAC։ Մեկ գնորդի ներգրավման միջին արժեքը, որը ցույց է տալիս քարտիարդյունավետությունը։
● ROI։ Ներդրումների փոխհատուցմանգնահատական։ Կարևոր է այս ցուցանիշըդիտարկել այլ տվյալների հետ համատեղ։
Դաս 5-րդ. Գովազդ․ առաջխաղացրեքապրանքները խելամտորեն
📗 Դասի բառարան
CPC (Cost Per Click)՝ գովազդային հայտարարությամբ մեկ անցման արժեքը։ ROMI (Return on Marketing Investment)՝ մարքեթինգային ներդրումներիփոխհատուցման ցուցանիշ, որն օգնում է գնահատել գովազդայինծախսերի արդյունքը։ |
Գովազդը գրավում է լսարան, սակայն ինքնին չիդարձնում ապրանքը պահանջված։ Եթեգնորդներին առաջարկը չի հետաքրքրում, գովազդային բյուջեի ավելացումը միշտ չէ, որհանգեցնում է վաճառքների աճի։ Այդ պատճառովավելի լավ է առաջխաղացնել ոչ թե ամբողջտեսականին, այլ այն ապրանքները, որոնք արդեններուժ են ցույց տվել։
Նայեք վաճառքների արդյունքներին, կոնվերսիային, կարծիքներին, գնին և միավորիտնտեսագիտությանը։ Եթե ցուցանիշները ցածրեն, հնարավոր է՝ խնդիրը քարտում է․ գնորդինտեղեկատվությունը չի բավականացնում, լուսանկարները չեն ցույց տալիս ապրանքիառավելությունները, կամ գինը նկատելիորենտարբերվում է մրցակիցների առաջարկներից։Նման դեպքում նախ պետք է ուղղել քարտը, այնուհետև ավելացնել գովազդի ծախսերը։
Տվյալների հիման վրա ընտրեքառաջխաղացման ենթակա ապրանքները։Պարզ կանոն․ ներդրեք գումար այն ապրանքներիմեջ, որոնք արդեն արդյունք են ցույց տալիս։Այդպես կաճեն և՛ ընդգրկումը, և՛ լսարանը, և՛վաճառքները։
Գործարկեք փորձնական գովազդային արշավ։Սկսեք փոքր բյուջեից և հետևեք ցուցանիշներին։Այսպես CTR-ը ցույց է տալիս, թե որքան հաճախ ենօգտատերերը գովազդը դիտելուց հետո անցնումդրա հղումով, CPC-ն՝ նման անցումների արժեքը, իսկ ROMI-ն՝ որքանով են մարքեթինգայիններդրումներն արդարացված ստացվածարդյունքի տեսանկյունից։
Մարքեթփլեյսում բիզնեսի մասշտաբավորումըբաղկացած է հաջորդական գործողություններից։Սկզբում վաճառողը ստուգում է պահանջարկը ևապրանքի էկոնոմիկան, այնուհետև վերլուծում էառաջին վաճառքները և գտնում այնապրանքատեսակները, որոնք արդյունք են բերում։Դրանից հետո կարելի է աստիճանաբար ընդլայնելտեսականին և աշխարհագրությունը՝ որոշումներըկայացնելով տվյալների հիման վրա։
*գովազդ
