Երբ բիզնեսը լճանում է․ հին ընկերությունների նոր աճի ռազմավարությունը

Տասնամյակների պատմություն, հայտնի բրենդ, հավատարիմ հաճախորդներ և կայուն եկամուտ ունենալը ցանկացած բիզնեսի երազանքն է։ Սակայն հասունության այս շրջանը թաքցնում է մի մեծ վտանգ՝ լճացում (stagnation)։ Ժամանակի ընթացքում ընկերության հիմնական շուկան հագենում է, աճի տեմպերը դանդաղում են, իսկ երիտասարդ ու ագրեսիվ ստարտափները սկսում են փրթել շուկայի ձեր բաժինը։

Հին ընկերությունների համար նոր աճի (new growth) աղբյուրներ գտնելը բարդ է, քանի որ նրանց կառուցվածքը ծանր է, իսկ ռիսկի դիմելու ցանկությունը՝ ցածր։ Սակայն պատմությունը ցույց է տալիս, որ հենց հին ընկերություններն ունեն այնպիսի թաքնված հաղթաթղթեր, որոնց մասին ոչ մի ստարտափ չի էլ կարող երազել։ Ինչպե՞ս բորբոքել աճի նոր կրակը։

1. Օգտագործեք ձեր «Անարդար Մրցակցային Առավելությունները»

Ստարտափները ճկուն են, բայց նրանք չունեն այն, ինչ դուք կուտակել եք տարիների ընթացքում։ Նոր աճ ստեղծելու համար հին ընկերությունները պետք է հենվեն իրենց 3 հիմնական ակտիվների վրա․

• Հաճախորդների բազա և վստահություն (Customer Trust)․ Նոր ապրանք շուկա հանելիս ստարտափը ստիպված է միլիոններ ծախսել առաջին գնորդին ձեռք բերելու համար։ Դուք արդեն ունեք հազարավոր հաճախորդներ, ովքեր վստահում են ձեզ։ Ձեր խնդիրն է պարզապես հասկանալ՝ էլ ինչ նոր պահանջմունք ունեն նրանք, որը դուք կարող եք փակել (Cross-selling)։

• Ֆինանսական բարձիկ (Capital)․ Դուք ունեք կայուն հոսքեր ձեր հին բիզնեսից (Core business)։ Այդ գումարները կարող են ծառայել որպես «ներքին վենչուրային կապիտալ»՝ նոր, էքսպերիմենտալ ուղղություններ ֆինանսավորելու համար։

• Տվյալների ոսկու հանք (Data)․ Տարիների ընթացքում կուտակված տվյալները՝ սպառողների վարքագծի, սեզոնայնության և շուկայի տատանումների մասին, ձեր ամենաարժեքավոր գործիքն են նոր թրենդները կանխատեսելու համար։

2. Ռազմավարություն․ Ինչպե՞ս կազմակերպել նոր աճը

Որպեսզի հին համակարգը չճնշի նոր գաղափարները, ղեկավարությունը պետք է կիրառի «Երկակի կառավարման» (Ambidextrous Organization) մոդելը.

Կարևորագույն կանոն․ Նորարարական թիմին տվեք առանձին բյուջե և թույլ տվեք շրջանցել ընկերության ընդհանուր բյուրոկրատական ընթացակարգերը։ Եթե նրանք յուրաքանչյուր քայլի համար ստիպված լինեն անցնել հին կորպորատիվ ֆիլտրերով, նոր գաղափարը կմեռնի դեռ չծնված։

3. Ինչպե՞ս գործել․ Աճի հիմնական ուղիները

1. Կորպորատիվ վենչուրինգ (M&A)․ Եթե ներսից նոր բան ստեղծելը չի ստացվում, գնեք այն։ Շատ հսկաներ պարզապես գնում են երիտասարդ, հեռանկարային ստարտափների և իրենց մեծ ռեսուրսների շնորհիվ բազմապատկում են դրանց աճը։

2. Բիզնես մոդելի տրանսֆորմացիա (Servitization)․ Ապրանք վաճառելուց անցեք ծառայություն կամ բաժանորդագրություն (Subscription) առաջարկելուն։ Օրինակ՝ մեքենաշինական կամ սարքավորումներ արտադրող ընկերությունները հիմա ոչ թե պարզապես տեխնիկա են վաճառում, այլ դրա երկարաժամկետ սպասարկման թվային մոդելներ։

3. Մուտք հարակից շուկաներ (Adjacencies)․ Գտեք ձեր հիմնական բիզնեսին կից ոլորտներ, որտեղ ձեր բրենդն ու լոգիստիկան կարող են արագ արդյունք տալ։

Հին ընկերությունը դատապարտված չէ դանդաղ մահվան։ Տարիքը կորպորատիվ աշխարհում կարող է լինել թե՛ բեռ, թե՛ ամենամեծ առավելությունը։ Հաղթում են այն ղեկավարները, ովքեր հարգելով հանդերձ անցյալի հաջողությունները, ունենում են խիզախություն՝ կապիտալի մի մասը ներդնելու անորոշ, բայց խոստումնալից ապագայի մեջ։