Երբ հին բիզնես մոդելն այլևս չի աշխատում․ ինչպե՞ս վերափոխել ընկերության հիմքը

Աշխարհում, որտեղ տեխնոլոգիաները փոխվում են ամիսների ընթացքում, իսկ սպառողների վարքագիծը՝ օրերի, այն ռազմավարական կենտրոնը (strategic center), որի վրա տարիներով կառուցված է եղել ձեր բիզնեսը, կարող է հանկարծակի կորցնել իր արդիականությունը։ Այն, ինչ երեկ ապահովում էր ձեր ընկերության հիմնական եկամուտը (լինի դա կոնկրետ ապրանք, ավանդական ծառայություն, թե վաճառքի հին մոդել), այսօր կարող է դառնալ հետամնաց։

Նոր ռազմավարական առանցք գտնելը չի նշանակում փակել բիզնեսն ու զրոյից նորը սկսել։ Դա ձեր ընկերության ուժեղ կողմերը, ռեսուրսներն ու տվյալները վերադասավորելու արվեստն է՝ շուկայի նոր պահանջներին համապատասխան։ Ինչպե՞ս հասկանալ, թե ուր պետք է տեղափոխվի ձեր բիզնեսի «ծանրության կենտրոնը»։

1. Ահազանգեր․ երբ է հին կենտրոնը սկսում քանդվել

Շատ ղեկավարներ նկատում են ճգնաժամը միայն այն ժամանակ, երբ ֆինանսական ցուցանիշները կտրուկ անկում են ապրում։ Սակայն ռազմավարական առանցքի մաշվածության առաջին նշաններն ավելի շուտ են հայտնվում․

• «Ջանք-արդյունք» հարաբերակցության խախտում․ Թիմը ներդնում է կրկնակի շատ էներգիա և մարքեթինգային բյուջե, բայց վաճառքի աճը կանգ է առել կամ դանդաղել է։

• Հաճախորդների էվոլյուցիա․ Ձեր հավատարիմ գնորդները սկսում են հարցնել ծառայություններ կամ ֆունկցիաներ, որոնք դուք չունեք, և տեղափոխվում են ավելի ճկուն մրցակիցների մոտ։

• Մարգինալության (շահութաբերության) անկում․ Ապրանքը դեռ վաճառվում է, բայց շուկայում մեծ մրցակցության պատճառով դուք ստիպված եք անդադար զեղչեր անել, ինչը սպանում է ձեր մաքուր շահույթը։

2. Ինչպե՞ս վերագտնել ձեր բիզնեսի նոր առանցքը

Նոր ռազմավարական կենտրոնի որոնումը պահանջում է անցնել 3 հստակ փուլով.

1.Քայլ 1. Անատոմիական վերլուծություն (Որտե՞ղ ենք փող աշխատում):Իրականության գնահատում.

Մանրակրկիտ վերլուծեք ձեր եկամուտները: Հաճախ պարզվում է, որ ընկերության էներգիայի 80%-ը ծախսվում է մի ապրանքի վրա, որն ապահովում է շահույթի միայն 20%-ը: Պարզեք, թե որոնք են ձեր իրական «ոսկու հանքերը» այսօրվա դրությամբ:

2.Քայլ 2. Գտեք ձեր «Անտեսանելի ակտիվները»:Հնարավորությունների քարտեզագրում.

Նայեք ձեր բիզնեսին նոր աչքերով: Օրինակ՝ եթե դուք մանրածախ առևտրի խանութների ցանց եք, ձեր նոր առանցքը կարող է լինել ոչ թե ֆիզիկական առևտուրը, այլ ձեր ունեցած լոգիստիկ ենթակառուցվածքը կամ ձեր հավաքագրած հաճախորդների հսկայական տվյալների բազան (data), որը կարելի է մոնետիզացնել:

3.Քայլ 3. Ռեսուրսների դաժան վերաբաշխում (Pivot):Կտրուկ գործողություններ.

Երբ նոր կենտրոնը որոշված է, ղեկավարից պահանջվում է քաջություն: Դուք պետք է դադարեցնեք հին, բայց այլևս անարդյունավետ նախագծերի ֆինանսավորումը և ողջ կապիտալն ու տաղանդները ուղղեք դեպի նոր ռազմավարական ուղղություն:

3. Պատմական դասական օրինակներ

Աշխարհի ամենախոշոր հսկաները ողջ են մնացել միայն այն պատճառով, որ կարողացել են ժամանակին փոխել իրենց ռազմավարական կենտրոնը․

• Netflix․ Սկսել է որպես DVD սկավառակների փոստային վարձույթ։ Նրանց նոր ռազմավարական կենտրոնը դարձավ սթրիմինգը, իսկ ավելի ուշ՝ սեփական կինոարտադրությունը։

• Amazon․ Սկսել է որպես օնլայն գրքի խանութ։ Այսօր նրանց գլխավոր ռազմավարական ու ֆինանսական կենտրոնը ոչ թե առևտուրն է, այլ ամպային սերվերների բիզնեսը (AWS):

• Apple․ Համակարգիչներ արտադրող ընկերությունից վերածվեց սմարթֆոնների և թվային էկոհամակարգի (App Store, iCloud) հսկայի։

Բիզնեսի նոր ռազմավարական կենտրոն գտնելը մեկանգամյա գործողություն չէ, այլ մշտական ճկունություն։ Հաղթում են այն ընկերությունները, որոնց ղեկավարները չեն կառչում անցյալի հաջողություններից, այլ պատրաստ են ժամանակին քանդել սեփական ձեռքերով ստեղծածը՝ ավելի հզոր ապագա կառուցելու համար։