Почему клиенты говорят «да», но не идут. Причины и решения

В бизнесе часто возникает ситуация, когда после многообещающего разговора клиент кивает, улыбается, говорит «да, звучит хорошо», но сделка не завершается. В конце нет ни оплаты, ни нового сотрудничества.

Согласно данным HubSpot 60% клиентов проявляют интерес или соглашаются, но исчезают более чем в четырех случаях, прежде чем совершить реальную покупку. Почему так происходит и что можно сделать, чтобы закрыть этот пробел?

1. Вежливость может ввести в заблуждение

Клиенты иногда соглашаются, чтобы быстро завершить разговор и не быть невежливыми. Они говорят «подумай», «отправь ссылку», но на самом деле не собираются покупать.

Решение: спросите напрямую: «Какие у вас еще есть сомнения?» или «Вы готовы к этому сейчас или в будущем?». Это поможет выяснить реальную позицию.

2. Недостаток доверия

Одним разговором доверие не строится. Клиент может понравиться предложение, но сомневаться в бренде, политике возврата или выполнении обещаний.

Решение: обеспечьте четкие сигналы доверия: реальные отзывы, гарантии, прозрачные условия.

3. Решение было не только за ними

Клиент может понравиться предложение, но не иметь права принимать окончательное решение. Это особенно распространено в B2B.

Решение: в начале разговора выясните, есть ли кто-то еще, кто должен подтвердить. Предоставьте удобные материалы для обсуждения или FAQ.

4. Неподходящее время

Клиент в уме говорит «да, но не сейчас». Их приоритеты могут измениться.

Решение: предложите временные стимулы: ограниченная акция, специальное предложение или полезный чек-лист. Это поможет ускорить решение без давления.

5. Сложность процесса

Иногда продажа теряется просто из-за слишком сложного процесса. Дополнительный шаг, непонятная форма или длинный путь оплаты.

Решение: проверьте ваш процесс покупки/регистрации. Уберите лишние шаги, обеспечьте простые и быстрые платежи, особенно в мобильной версии.

6. Цена не была ясной 

Клиент может согласиться с идеей, но в момент оплаты не чувствовать, что предложение стоит для него. Это часто проблема неправильной передачи ценности.

Решение: сосредоточьтесь не на характеристиках продукта, а на результатах. Покажите истории «до и после», визуализируйте преобразование. Также предложите гибкое ценообразование.

7. Рассеянность и забывчивость

Современные клиенты рассеяны. Даже желая купить, они могут быть прерваны, забыть и больше не вернуться.

Решение: используйте деликатные напоминания: письма о брошенной корзине, SMS или follow-up письма. Упростите возвращение, сохраняя корзину или последние просмотренные товары.

***

«Да» клиента не всегда означает завершение сделки. Это всего лишь индикатор интереса. Недостаток доверия, неподходящее время, сложность принятия решений или рассеянность могут нарушить путь к покупке.