Մարդկային հոգեբանության կիրառումը մարքեթինգում դարձել է վաճառքի ժամանակակից մեթոդների հիմքը: Փոխարենը՝ հաճախորդին «վաճառելու», այսօր հաջողակ բրենդերը փորձում են ներգրավել և կապ հաստատել հաճախորդների հետ՝ կենտրոնանալով նրանց կարիքների և ցանկությունների վրա: Ահա որոշ արդյունավետ հոգեբանական մոտեցումներ, որոնք կօգնեն վաճառել առանց դասական վաճառքի տպավորություն ստեղծելու։
1. Պատմության ուժը՝ էմոցիաների վրա հիմնված կապ
Մարդիկ ավելի հեշտ են արձագանքում պատմություններին, որոնք հարազատ են իրենց խնդիրներին կամ ցանկություններին: Օրինակ, փոխարենը՝ ուղղակիորեն գովազդելու ապրանքը, պատմեք մի պատմություն, որտեղ ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը լուծել է իրական խնդիր: Պատմությունը պետք է լինի համոզիչ և համահունչ հաճախորդի կարիքներին:
Օրինակ. «Ինչպես Մարիամը գտավ իր երազանքների տան դիզայնը մեր ծառայության միջոցով»
2. Հաճախորդի պահանջների կենտրոնական դիրքորոշում
Երբեմն վաճառքն ավելի հեշտ է, երբ կենտրոնանում եք ոչ թե ձեր ապրանքի վրա, այլ հաճախորդի կարիքների: Կիրառեք «հարցում և լսում» ռազմավարությունը. լսեք հաճախորդի խնդիրները և առաջարկեք լուծում՝ առանց ուղղակիորեն առաջարկելու ձեր արտադրանքը։
Օրինակ. Եթե դուք առաջարկում եք առողջության ապահովագրություն, մի սկսեք պրոդուկտի հատկանիշներից, այլ հարցրեք՝ «Ինչն է ձեր առողջության վերաբերյալ ամենակարևոր խնդիրը, որը կցանկանայիք լուծել»։
3. Սոցիալական ապացույց
Մարդկանց մեծ մասը հակված է ընտրել այն, ինչն արդեն գնահատվել է այլոց կողմից: Ցույց տվեք գոհ հաճախորդների կարծիքներ, ակնարկներ կամ օգտագործեք իրական վիճակագրություն, որը փաստում է ձեր արտադրանքի հաջողությունը:
Օրինակ. «Մեր ծառայությունը ընտրել է արդեն 500+ ընտանիք՝ գտնելու իրենց իդեալական տունը»։
4. Սկարսիթի (սահմանափակություն) և շտապողականություն
Սահմանափակության սկզբունքը ստիպում է մարդկանց արագ գործել, որպեսզի չկորցնեն հնարավորությունը: Սակայն պետք է խուսափել ճնշումից՝ սա մատուցեք հմուտ և բնական ձևով:
Օրինակ. «Մինչև այս ամսվա վերջ պատվիրելով՝ կստանաք անվճար առաքում»։
5. Կապի հաստատում և փոխադարձություն
Ստեղծեք ջերմ և վստահելի հարաբերություններ ձեր հաճախորդների հետ: Երբ մարդիկ զգում են, որ իրենց հետ լավ են վերաբերվում, նրանք հակված են պատասխանել նույն ձևով: Օրինակ, առաջարկեք անվճար խորհուրդ, փոքրիկ նվեր կամ այլ արժեքավոր բան, որը կստիպի հաճախորդին վստահել ձեզ:
6. Ոգեշնչող պատկերներ և հույզեր
Տեսողական և էմոցիոնալ բովանդակությունը կարևոր դեր է խաղում վաճառքում: Օգտագործեք ապրանքների կամ ծառայությունների ներկայացման իրական տեսարաններ, որոնք կզգացնեն հաճախորդին՝ արդեն իսկ իրենց պատկերացնելով այդ փորձառության մեջ:
Օրինակ. «Պատկերացրեք ձեզ այս հարմարավետ կահույքի մեջ՝ ձեր սիրելիի հետ երեկոյան վայելելով հանգստությունը»։
7. Կոնկրետացման ուժը
Փոխարենը՝ գովազդել ընդհանուր հատկանիշները, ներկայացրեք կոնկրետ արդյունքներ: Հաճախորդները սիրում են տեսնել չափելի և հստակ օգուտներ:
Օրինակ. «Օգտագործեք այս հավելվածը՝ ձեր օրական ժամանակի 2 ժամը խնայելու համար»։
8. Եղեք պրոբլեմ-լուծող, ոչ թե վաճառող
Խոսեք ոչ թե ձեր ապրանքի, այլ հաճախորդի պրոբլեմի մասին, որը ձեր ապրանքը կարող է լուծել: Երբ հաճախորդը զգում է, որ դուք լուծում եք իր պրոբլեմը, նա ինքն է ցանկանում գնել:
Օրինակ. «Ինչպես խուսափել ֆինանսական անսպասելի խնդիրներից՝ ճիշտ պլանավորմամբ»։
