Ինչու՞ Հայաստանում բիզնեսները հաճախ երկար չեն ապրում

1. Պլանավորման բացակայություն

Բազմաթիվ ձեռներեցներ սկսում են բիզնեսը ոգևորությամբ, բայց առանց բիզնես պլանի։ Նրանք չունեն հստակ պատասխան՝

• Ո՞ւմ համար է իրենց ապրանքը,

• Ինչպե՞ս են հասնելու հաճախորդին,

• Որքա՞ն գումար է պետք գործունեությունը ծավալելու և պահելու համար։

Բիզնես պլանը միայն ներդրողների համար չէ. այն «ճանապարհային քարտեզ» է սեփականատիրոջ համար։ Առանց դրա, որոշումները հաճախ ընդունվում են զգացմունքային կամ ենթադրությունների հիման վրա, ինչը խոցելի է դարձնում բիզնեսը՝ նույնիսկ առաջին ֆինանսական բախման ժամանակ։

Խորհուրդ՝ պատրաստիր գոնե մեկ էջանոց բիզնես պլան՝ ներառելով նպատակները, թիրախային շուկան, գների ռազմավարությունը, վաճառքի ալիքները, մրցակիցների վերլուծությունը և հնարավոր ռիսկերն ու պահուստային քայլերը։

2. Ֆինանսական անգիտակցվածություն

Շատերը մոռանում են, որ բիզնեսը թվերի խաղ է։ Դու կարող ես շատ հաճախորդ ունենալ, բայց եթե ծախսերը ճիշտ չես կառավարում, կամ չես գիտակցում՝ որն է շահույթը, ֆինանսական հոսքերը կփլվեն։ Օրինակ, բազմաթիվ փոքր բիզնեսներ շահույթն ու հասույթը շփոթում են՝ մտածելով, թե բոլոր մուտքերը «նրանցն» են։

Բացի այդ, հարկերը հաճախ անտեսվում են, ինչի պատճառով ԱԱՀ-ի կամ եկամտահարկի վճարման պահին բիզնեսը կանգնում է ֆինանսական ճգնաժամի առաջ։

Խորհուրդ՝ օգտագործիր պարզ հաշվապահական ծրագիր կամ Excel աղյուսակ՝ հետևելու եկամուտ-ծախսին։ Մեկ այլ մոտեցում՝ վճարիր քեզ «աշխատավարձ», մնացածը պահիր բիզնեսի ֆոնդում։

3. Շուկայի սխալ գնահատում

Մարդիկ հաճախ առաջնորդվում են «իմ ընկերները կգնեն» տրամաբանությամբ, կամ ընդօրինակում են այն, ինչ ուրիշներն են անում։ Բայց այն, ինչ աշխատում է մեկի համար, գուցե չաշխատի մեկ այլ շրջանում կամ թիրախային խմբի դեպքում։ Շատ ձեռներեցներ սկսում են բիզնես առանց ուսումնասիրելու՝

• Ինչ խնդիր է լուծում իրենց ապրանքը/ծառայությունը,

• Ո՞վ է մրցակիցը,

• Ի՞նչ տարբերակիչ հատկություններ ունեն։

Խորհուրդ՝ խոսիր պոտենցիալ հաճախորդների հետ մինչև սկսելն։ Կատարիր առցանց հարցումներ, սոցիալական ցանցերում քվեարկություններ, կամ ուղղակի հարցազրույցներ։ Վերլուծիր թե՛ պահանջարկը, թե՛ մրցակցությունը։

4. Վաճառքի և մարքեթինգի սխալ մոտեցում

Ձեռներեցներից շատերը չգիտեն ինչպես վաճառել կամ կարծում են, թե մարքեթինգը գովազդին գումար տալն է։ Սակայն այսօր վաճառքը սկսվում է վստահության կառուցմամբ։ Հաճախորդը նախ ուզում է քեզ ճանաչել, վստահել, հետո միայն գնել։

Բացի այդ, շատերն օգտագործում են սխալ ալիքներ. օրինակ, աշխատում են ինստագրամով, բայց իրենց թիրախային հաճախորդը Ֆեյսբուքում է։

Խորհուրդ՝

• Ստեղծիր օգտակար կոնտենտ (գրառումներ, ուղեցույցներ, բլոգ),

• Կենտրոնացիր կոնկրետ թիրախի վրա՝ մի փորձիր բոլորին դուր գալ,

• Օգտագործիր համադրություն՝ օրգանիկ կոնտենտ + թիրախավորված գովազդ։

5. Թիմի և մարդկային ռեսուրսների խնդիրներ

Նույնիսկ եթե դու ունես լավ ապրանք կամ ծառայություն, սխալ թիմը կարող է քանդել քո բիզնեսը։ Մարդիկ առանց մոտիվացիայի, պատասխանատվության կամ բավարար փորձի՝ հաճախ դառնում են բիզնեսի սաբոտաժի աղբյուր։ Ուրիշ դեպքերում սեփականատերը չի վստահում որևէ մեկին և ամեն ինչ փորձում է անել ինքնուրույն, ինչն արագ հանգեցնում է այրման (burnout)։

Խորհուրդ՝

• Ընտրիր թիմակիցներ ոչ թե միայն ըստ մասնագիտության, այլ ըստ արժեհամակարգի։

• Տուր պարզ գործընթացներ, ակնկալիքներ ու հնարավորություններ զարգանալու համար։

• Վճարի՛ր արդար՝ բայց նաև չափիր արդյունքները։

Ինչ անել՝ բիզնեսդ 2 տարուց ավել պահելու համար

1. Ստեղծիր ռազմավարական և ճկուն պլան

Քո բիզնես պլանը պետք է պարունակի՝

• Նպատակներ՝ կարճաժամկետ և երկարաժամկետ,

• Գործողությունների օրացույց՝ կոնկրետ քայլերով,

• Հաճախորդի ճշգրիտ նկարագրություն (գենդեր, տարիք, խնդիրներ, պահվածք),

• Վաճառքի ալիքներ ու արժեքային առաջարկ։

Բիզնես պլանը պետք է թարմացնես պարբերաբար՝ ըստ շուկայական փոփոխությունների։

2. Կառուցիր ֆինանսական կարգապահություն

• Ստեղծիր սեպարատ բանկային հաշիվ բիզնեսի համար։

• Պահիր ամսական ֆինանսական հաշվետվություններ՝ գոնե քեզ համար։

• Ընդունիր՝ յուրաքանչյուր հաճախորդ դեռ եկամուտ չէ, եթե չես վճարել բոլոր հարկերն ու ծախսերը։

Օգտակար գործիքներ՝ QuickBooks, Wave Accounting, կամ նույնիսկ Google Sheets + պարզ ձևավորված աղյուսակներ։

3. Կենտրոնացիր հաճախորդի արժեքի վրա, ոչ թե միայն վաճառքի

Քեզ հաջողություն կտա ոչ թե այն, թե որքան մարդ «մեկ անգամ» գնեց, այլ թե ովքեր վերադարձան կրկին։ Այդ նպատակով՝

• Տուր սպասվածից ավելին,

• Հետևիր հաճախորդների արձագանքներին և շտկիր,

• Ստեղծիր հավատարիմների ծրագիր կամ հաղորդակցման կոնկրետ ռազմավարություն։

Խորհուրդ՝ կազմակերպիր հետադարձ կապի պարզ մեխանիզմ՝ օրինակ՝ հաճախորդին ուղարկված կարճ հարցում 1 շաբաթ հետո։

4. Շարունակիր սովորել ու զարգանալ

Բիզնես միջավայրը արագ է փոխվում։ Նոր տեխնոլոգիաներ, նոր պահանջարկներ, նոր սպառողական վարքագիծ։ Եթե չսովորես՝ հետ կմնաս։

• Ընթերցիր մասնագիտական գրքեր կամ հոդվածներ,

• Մասնակցիր վեբինարների,

• Հետևիր միջազգային օրինակներին։

Օրինակ՝ «The Lean Startup», «Profit First», «Company of One»։

5. Օգտագործիր տվյալներ որոշում կայացնելու համար

• Վերլուծիր՝ ո՞ր ապրանքն է լավ վաճառվում,

• Որտեղի՞ց են գալիս հաճախորդները,

• Ո՞ր գովազդներն են արդյունավետ։

Այսպիսի տվյալներն օգնում են կտրել ավելորդ ծախսերը և կենտրոնանալ այնտեղ, որտեղ արդյունք կա։

***

Հայաստանում բիզնեսը պահելն իրոք բարդ է, բայց ոչ անհնարին։ Հաջող բիզնեսը չի սկսվում հրաշքով՝ այլ մտածվածությամբ, ճկունությամբ և հաճախորդի խնդիրներին արձագանքելու ունակությամբ։ Եթե ուզում ես երկար ապրել՝ սկսիր առողջ հիմքերից։